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如何调和平衡网络销售和各地的经销商利益?

时间:2014-12-13 来源:互联网 作者:知乎李淼 点击:
这个问题和我们之前遇到的问题很相似,直销商和代理商的利益冲突。我这里列举几种解决方法,当然,前提是你已经做好功课,认为网络渠道和代理渠道都不可舍弃。 1. 产品区分 代理渠道和网络渠道投放不同的商品,而商品可以根据不同渠道的目标客户群来决定。这

  这个问题和我们之前遇到的问题很相似,直销商和代理商的利益冲突。我这里列举几种解决方法,当然,前提是你已经做好功课,认为网络渠道和代理渠道都不可舍弃。

  1. 产品区分

  代理渠道和网络渠道投放不同的商品,而商品可以根据不同渠道的目标客户群来决定。这种方式可以把两种渠道完全隔离开,管理简便。但是两种渠道的货源管理是个关键,需要市场团队的深入分析。

  2. 价格区分

  通过给予代理商更多的折扣,使代理商的成本较低,同时公司控制终端价格,并给予代理商一定的折扣空间,这样代理商可以有一定的灵活性来控制库存销售。这种方式的优点是不必考虑过多因素,代理商和直销商的步调一致。缺点在于需要时时观测终端销售情况,并及时给予代理商指示,防止市场定位与实际销售发生偏差。

  3. 地区区分

  这个也是常见的一种方法。做法是把直销商和代理商的销售区域分割开,在拿到异地的单子的时候,要将单子互转。这种做法的优点是不必对销售渠道微调整,但要求有较强的销售渠道监管能力,而且需要代理商的配合,实际执行起来有一定难度。

  4. 推广区分

  这个方法是最灵活的:可以通过网络直销和代理商的不同角色,采用不同的推广模式。推广成本可以根据目的性来与代理商分账。这种做法因公司而异,因产品而异,需要有好的市场团队和公关公司配合,来达到最佳的效果。

  但总体来说,很多面临这种直销-代理困境的公司,会考虑综合使用这四种方法。关注市场-销售渠道上的反馈和建议,深入了解代理商的需求和问题所在,这些话说起来也许空洞,但实际去做,才是解决问题的开始。

(责任编辑:普推网编辑)
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